Padroneggiare la mentalità dell’approvvigionamento
Essere un professionista dell’approvvigionamento è difficile. Le decisioni che prendiamo hanno un grande impatto sulle finanze aziendali e sulla soddisfazione di chi conta su di noi. Le abilità di negoziazione e di persuasione nei confronti dei nostri interlocutori sono essenziali per qualsiasi team di approvvigionamento. Tuttavia, è frequente confondere queste due capacità.
Negoziazione e persuasione sono distinte, ma complementari. La negoziazione consiste nell’ottenere il miglior accordo possibile, garantendo al contempo che tutte le parti siano soddisfatte del risultato. È un processo equilibrato, con obiettivi chiari e risultati quantificabili. La persuasione, d’altra parte, riguarda il quadro generale. Si tratta di guidare il cambiamento e il valore modellando la cultura e il comportamento degli altri nel tempo. È spesso più sottile e indiretto, ma i risultati possono essere altrettanto incisivi.
Ecco tre differenze chiave tra negoziazione e persuasione:
1. Messa a fuoco: La negoziazione è focalizzata esternamente, sul raggiungimento di accordi con fornitori o altre parti esterne. La persuasione è principalmente interna, volta ad ottenere l’adesione e la collaborazione di colleghi e stakeholders.
2. Tempistiche: La negoziazione avviene in genere in un lasso di tempo specifico, con scadenze e obiettivi chiari. Persuadere richiede un processo più graduale, che spesso richiede mesi o addirittura anni per raggiungere il suo pieno effetto.
3. Visibilità: La negoziazione è relativamente trasparente, con obiettivi chiari e risultati quantificabili. La persuasione è più simile a un’arte, che può avvenire silenziosamente fino a quando le persone non iniziano a notare il suo impatto.
Quindi, come puoi misurare le tue capacità di persuasione? Un buon indicatore è guardare all’ambiente di approvvigionamento della tua organizzazione pochi anni dopo l’inizio delle tue attività. Se sei stato un influencer efficace, il panorama dovrebbe apparire significativamente diverso. Dovresti essere ben noto e rispettato nel tuo ruolo all’interno dell’azienda e i tuoi sforzi dovrebbero aver migliorato in modo dimostrabile i processi e la cultura dell’approvvigionamento.